Bons clientes nao sao conquistados com o menor preco, e sim com produtos e servicos que entregam o valor que eles esperam. O caminho para crescer com margem e parar de vender para todo mundo e focar em quem enxerga valor no que voce oferece.
Quando um vendedor diz que perdeu a venda porque o cliente achou caro, quase sempre a conversa termina ali. Mas vale inverter a pergunta: era mesmo o cliente certo para aquele produto? Tentar vender qualquer coisa para qualquer um custa margem, tempo e energia da equipe. A saida e mais estrategica do que baixar preco: e escolher para quem voce vende.
Preco e valor nao sao a mesma coisa
Diversas pesquisas mostram que o preco nao e o principal beneficio buscado pelo cliente. Ainda assim, muitos vendedores juram que o preco decide a negociacao. Os dois lados tem razao, porque toda venda acontece no encontro de duas coisas distintas que estao sempre presentes: preco e valor.
- Preco e o dinheiro que o cliente desembolsa para ter o produto.
- Valor e o beneficio que aquele produto traz para a vida ou para o negocio do cliente.
- O mesmo produto tem valor diferente para cada cliente, porque cada um chega com experiencias diferentes.
Voce sabe o preco de tudo o que vende. A pergunta que separa o vendedor comum do estrategico e outra: voce sabe qual e o valor do seu produto para cada tipo de cliente?
Dois exemplos que deixam a diferenca clara
Quem dirige um carro com direcao hidraulica e faz uma baliza percebe rapido o quanto o recurso importa. Na proxima troca, dificilmente abre mao dele, mesmo pagando mais. Ja quem sempre dirigiu sem direcao hidraulica costuma nao dar o mesmo valor e escolhe o modelo mais barato. Mesmo recurso, mesmo preco, valor percebido completamente diferente.
O mesmo vale para o ar-condicionado. No norte do Brasil, onde o calor e intenso, ate quem tem menos poder aquisitivo se esforca para comprar o aparelho, porque o valor e altissimo. No Sul, com clima mais frio, o mesmo aparelho pelo mesmo preco parece caro, porque resolve um problema que quase nao existe ali. A experiencia de vida do cliente define o valor que ele enxerga.
O problema nao e o preco, e o cliente errado
Quando a equipe repete que o cliente acha o produto caro, muitas vezes o que esta acontecendo e uma tentativa de vender ar-condicionado para esquimo. Nao existe preco que resolva a venda para quem nao enxerga valor no que voce entrega. Insistir nesse cliente gera desconto, corroi margem e ainda ocupa o tempo que poderia ir para quem compraria com prazer.
Por isso, a decisao mais rentavel nem sempre e sobre precificacao. E sobre foco: reconhecer quem e o seu cliente certo e direcionar o esforco comercial para ele.
Como colocar o foco em pratica
- Defina o perfil do seu cliente certo: aquele que enxerga valor no que voce entrega e esta disposto a pagar por isso.
- Ofereca produtos e servicos na qualidade que esse cliente deseja, sem tentar competir com quem so busca o menor preco.
- Pratique o preco compativel com o valor que esse cliente percebe, em vez de nivelar tudo por baixo.
- Treine a equipe para qualificar antes de negociar: entender a experiencia e a necessidade do cliente evita gastar energia com quem nunca vai comprar.
Curva ABC e margem por cliente: foco com dados
Focar no cliente certo deixa de ser intuicao quando voce olha para os numeros. A curva ABC organiza a carteira por relevancia: um grupo pequeno de clientes costuma responder pela maior parte do resultado (classe A), enquanto uma cauda longa gera pouco e, as vezes, ate consome margem. Cruzar isso com a margem por cliente mostra quem realmente sustenta o negocio e quem apenas movimenta faturamento sem lucro.
- Ordene os clientes por faturamento e por margem, nao so por volume de vendas.
- Identifique os clientes classe A, que merecem atencao, relacionamento e retencao.
- Reavalie os clientes que so compram com desconto agressivo e entregam margem minima.
- Use esse mapa para direcionar prospeccao a novos clientes com o mesmo perfil dos que dao lucro.
Um ERP como o G360 ajuda nesse ponto ao consolidar vendas, custos e margem por cliente em relatorios como a curva ABC. Assim, a decisao de para quem vender e como precificar sai do achismo e passa a ter base concreta.
O resumo que a equipe precisa levar
Nao e correto vender qualquer coisa para qualquer um. Busque o cliente certo, ofereca a qualidade que ele deseja e pratique o preco que corresponde ao valor que ele percebe. E assim, olhando para margem e para a curva ABC, que se conquista e se mantem bons clientes, inclusive em tempos de crise.
Dúvidas rápidas.
Qual a diferenca entre preco e valor em uma venda?+
Preco e o quanto o cliente paga pelo produto. Valor e o beneficio que ele percebe ao usar esse produto. O preco e igual para todos, mas o valor muda de cliente para cliente conforme a experiencia e a necessidade de cada um.
Por que meu cliente acha o produto caro?+
Na maioria das vezes o problema nao e o preco em si, e o fato de aquele cliente nao enxergar valor no que voce oferece. Isso costuma indicar que ele nao e o cliente certo para o seu produto, e nenhum desconto resolve isso de forma sustentavel.
Como a curva ABC ajuda a focar nos clientes certos?+
A curva ABC classifica os clientes por relevancia de faturamento e, quando cruzada com a margem por cliente, mostra quem realmente da lucro. Com isso, voce concentra esforcos nos clientes classe A e prospecta novos clientes com o mesmo perfil, em vez de gastar energia com quem so compra com desconto.